哈佛营销案例：一男赶集卖猪 天黑遇雨 20头猪未卖成 半路到一农家借宿。少妇说家里只一人不便。男：求你了 大妹子 给猪一头。女：好吧 但家只有一床。男：我也到床上睡 再给猪一头。女同意。半夜 男商女 我到你上面睡 女不肯。男：给猪两头。女允 要求上去不能动。少顷 男忍不住 央求动一下 女不肯。男：动一下给猪两头。女同意。男动了八次停下 女问为何不动？男说猪没了。女小声说：要不我给你猪……天亮后 男吹着口哨赶20头猪赶集去了……哈佛商业评论：要发现用户潜在需求 前期必须引导、培养用户需求 因此产生的投入是符合发展规律的。

上述情况并不荒诞，所谓引导客户，创造其需求~因为某些需求是你无法满足的，那么如何才能发现客户的潜在需求呢？这就跟泡妞一个道理，前期的适当投入是必要的，请注意“适当”这个用词。什么才叫做适当？在尽可能了解客户的表面需求之后，分析他的投入产出比，我给他怎样的投入会有怎样的产出。

在上面这个案例中，男子手中的资源是猪，女主人可以提供的产出是晚上的住宿和一夜春宵^_^，一个很棒的事情就是女主人也就是客户对你手中的资源比较感兴趣，但是猪这个资源是有限的，而且客户对猪这个资源的产出也是有限的。好，这个销售人员做了一个大胆的尝试，我相信他是做过充分的调研和市场研究的，他把手中的资源全部投入客户，令客户欲罢不能，在这个时候，虽然手中已经没有资源，可是主动权已经在他的手里，剩下的一切就都不是问题了。

不得不说这是一个成功的案例，也是一次成功的销售，对于我们来说，客户对你手中的资源可能并不是很感兴趣，或者说你的资源远远不能满足客户的需求，所以在投入的过程中慢慢培养和发现客户的真正需求才是销售的关键~

07.12.8

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